這次探討的個案是超群飼料公司，此公司在十年前是一家大型農業用品旗下的子公司之一。目前它的銷售範圍涵蓋了美國中西部與南部地區，它們所生產的產品經由這兩個地區的百家獨立批發商來銷售產品，經銷商除了販售各式各樣 的農業產品，也同時販售超群飼料競爭對手的產品。超群飼料的配方特別一直在農民心中有很高的評價，但是直到兩年前外貨品牌以高品質、低售價打入本 土市場，導致超群飼料公司的市場優勢逐漸消失。當飼料銷售量下跌後，批發 商庫存因此暴量增加!在公司的行銷組織方面，行銷副總裁下面負責一位現場 銷售經理，該銷售經理下轄四位區經理，然而每位區經理下轄九到十位區域經 理，最後每位區經理下轄十到十二位業務代表，每位業務代表所涵蓋的銷售範 圍約五個鄉鎮。
另外行銷副總裁屬下還包括一位市場調查經理，三位產品經理。每位產品經理都要負責一條主要的飼料生產線，產品經理需要對現有與潛在的區域進行維護、開發的工作，他們搜集行銷資訊的方式是透過各區域與地區的經理以電話來溝通、交換資訊。產品經理必須將區域性及全國性廣告，與區域經理所規劃的行銷活動結合在一起，發揮最大的生產效果，產品經理也同 時有價格制定的權利。 所有業務代表中，約有半數擁有四年以上的工作經驗。其餘半數則年資尚淺， 工作經驗少於兩年，甚至有些只有大學剛畢業。當剛進門的業務到總公司訓練並且跟隨資深業務三個月實習完畢後，就會分發到新市場來獨立工作業務。
每個月中區域經理還會招集業務代表來開會集體討論，但區經理實在太忙很少騰出時間給業務代表，因為他還要負責掌握轄區最大得批發商。為了解決沉積已久的問題，我們建議搜集行銷資訊應改以科學的方式進行，例如製作市場調查 問卷來減輕區域經歷的負擔。這幾年舉辦批發商餐會的次數每況愈下，期中一個問題是這些批發商不願跟年輕業務交流，導致可能錯過潛在的大型批發商。 我們為了有效提升批發商的參與率，建議由區域經理統合主導餐會，別且藉由輪流批發商主席的方式來凝聚向心力!! 在高度競爭的時代，真正重要的除了營業獲利之外，我們更應該思考小至公司 大至產業生態該如何永續生存並且為我們的後代子孫樹立一個典範轉移。
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